Marvin Liao ปัจจุบันเป็น Partner ของ 500 Startups หนึ่งในกองทุนที่ลงทุนใน Startup ที่ดังที่สุดในโลก และเขาเคยเป็น Mentor ให้ True Incube ที่ไทยอยู่ช่วงหนึ่งด้วย..

Startup ส่วนใหญ่มีไอเดียดีๆ ทั้งนั้น แต่ต้องยอมรับกันตรงๆ ว่าหากคุณคิดไอเดียได้ตอนนี้ เป็นไปได้ว่า มีคนลงมือทำมันแล้วที่ใดที่หนึ่งบนโลก และถึงแม้คุณจะคิดเป็นคนแรก แต่เชื่อเถอะเมื่อมีคนรู้จักมันมากพอ เดี๋ยวก็โดนลอกไปอยู่ดี

Marvin Liao จึงแนะนำให้ Startup เข้าใจ 8 เรื่อง ที่ว่าด้วย Segmentation และ Differentiation

 

1.Niche Market

สำหรับ Startup การทำตลาดในวงกว้างตั้งแต่แรก ไม่ใช่ไอเดียที่ดี Startup ควรทำตลาดกับ Niche Market ก่อน เพราะในช่วง Test ตลาด หาก Startup ได้ Feedback จากคนจำนวนมากเกินไป

สมมุติคุณเป็น Startup ที่ให้บริการสปากระเป๋าแบรนด์เนม โดยผู้ใช้สามารถเลือกจุดส่งของ จุดรับของได้เองด้วย โดยในช่วงเริ่ม Startup รายนี้ อยากให้คนมาใช้เยอะๆ โดยการมอบส่วนลด 80% และโปรโมตทาง Facebook ทำให้มีลูกค้าจำนวนมากเข้ามาทดลอง แต่พวกเขาไม่ใช่กลุ่มลูกค้าที่ต้องการ พวกเขาเข้ามาเพราะราคาเพียงอย่างเดียว ฉะนั้นหากนำ Feedback เหล่านี้ไปใช้ทั้งหมด คุณอาจจะต้องลดราคา และเปลี่ยนโครงสร้างอะไรหลายอย่างๆ

ฉะนั้นทางที่ดีกว่า คือ เอา Voucher ไปให้ร้านขายกระเป๋าแบรนด์เนม จำนวน 10 ร้าน ร้านละ 5 ใบ และบอกเจ้าของร้านว่า ให้มอบ Voucher นี้กับลูกค้าที่มี Engagement กับทางร้านมากที่สุดก็ได้

 

2.Know Your Critical Mass Point

Ctitical Mass คือ จำนวนผู้ใช้ที่น้อยที่สุดใน Ecosystems ของ Startup หรือจำนวนผู้ใช้ที่น้อยที่สุดที่จะทำให้ธุรกิจเติบโต… ฟังดูยากใช่ไหม ใจเย็นๆ

เวลาทำธุรกิจ คำถามที่ต้องตอบให้ได้คือจุดคุ้มทุน เช่น 5 ปี ถ้ามีรายได้เพิ่มขึ้นปีละ 20% สำหรับ Startup ก็เช่นกัน คุณควรรู้ว่า ในจำนวนคนที่เคยใช้ทั้งบริการทั้งหมด มีคนกลับมาซื้อซ้ำกี่คน รายได้ต่อลูกค้าคงที่ไหม ต้องการฐานลูกค้าเท่าไหร่ถึงจะจ่ายเงินเดือนพนักงาน ค่าดำเนินการ และสร้างการเติบโตให้ Startup ได้

สรุปง่ายๆ ก็คือ  Critical Mass Point คือจุดที่ Startup มีฐานลูกค้า ผู้ใช้ กลุ่มผู้ติดตาม ถึงจุดที่ระบบทุกอย่างจะ Run ด้วยตัวเอง

 

3.Regulate Demand & Supply

สำหรับ Startup ที่มี Platform ทั้งฝั่ง Demand และ ฝั่ง Supply เช่น Ecommerce คุณต้องรักษา Balance ระหว่างผู้ซื้อกับผู้ขายให้ดี เพราะหากฝั่งใดฝั่งหนึ่งมากไป ก็ส่งผลไม่ดีทั้งนั้น แต่สำหรับ Ecommerce มักจะเป็นฝั่งผู้ขายที่แห่กันมาจนมากเกินไป

 

4.Don’t Over Optimize Price

เป็นเรื่องปกติที่ Startup อยากสร้างฐานลูกค้า แต่การลดราคาจนมากเกินไป อาจได้ไม่คุ้มเสีย เพราะนั่นหมายความว่าต้องขยายธุ รกิจ ต้องจ้างงานเพิ่มเพื่อรองรั บการเข้ามาของลูกค้า และนั่นคือความเสี่ยงสำคัญ

 

5.Close Loop & Avoid Disintermediation                        

การปิดลูปในที่นี้ จะช่วยลดการแทรกแซงได้ เช่น ใน Airbnb จะมีแผนที่โชว์ให้เห็นตำแหน่ งของ Host แต่จะเป็นรัศมีกว้างๆ เท่านั้น เพื่อป้องกันไม่ให้ผู้ใช้ ไปหาข้อมูลที่อื่นแล้วดีลห้องพั กกันเอง เมื่อผู้ใช้กดจ่ายเงินถึงจะมีสิ ทธิ์คุยกับ Host ได้

บาง Startup มี Platform ที่เปิดกว้างเกินไป เป็นโอกาสให้ผู้ซื้อ ผู้ขายไปเจอกันเอง สุดท้ายไม่ได้อะไรเลย

 

 

6.Risk Management

การเติบโตที่รวดเร็วย่อมมี ความเสี่ยงเป็นธรรมดา การบริหารความเสี่ยงของ Startup จึงเป็นสิ่งสำคัญ โดยวิธีง่ายๆ ก็คือสร้างระบบการันตีคุณภาพให้ ธุรกิจ เช่น ระบบคืนเงิน หรือระบบรับประกันสินค้า เป็นต้น เมื่อเวลาเกิดวิกฤติอะไรบางอย่ าง Startup จะได้แก้ได้ทัน

 

7.Distribution & Marketing  

เมื่อธุรกิจของคุณไปได้สวย ลองกลับมาดูว่า ช่องทางการจัดจำหน่ ายและการตลาดของคุณ พึ่งพาอยู่บน Platform อะไรบางอย่างรึเปล่า อย่างเช่น มีช่องทางขายผ่านทางโซเชียลมี เดียเพียงอย่างเดียว หรือ ลูกค้าทั้งหมดมาจากการแนะนำของ Angel Investors อย่างเดียว 

 

ที่มา : Marvin Liao, งานสัมมนา Techsauce Global Summit 2017