ทันทีที่เหลือบเห็น Vinamilk วางอยู่บนเชลฟ์โยเกิร์ตในซูเปอร์มาร์เก็ต ฮอร์โมนความตื่นเต้นก็ไปกระจุกรวมที่ดวงตาแลเป็นประกายวับๆ ต้องจับมาดู คิดในใจเบาๆ “เฮ้ย ใช่จริงด้วย”

ไม่รู้ว่าผู้อ่านคนไหนชอบกินโยเกิร์ตแบบแอดมินบ้าง แต่ถ้าใครที่เดินทางไปต่างประเทศพักโรงแรม 5 ดาว ก็อาจจะคุ้นตากับ แบรนด์ วินนามิลค์แน่นอน โดยเฉพาะใครที่ไปเวียดนาม อันนี้นี่ถือเป็นไอเท็มที่พลาดไม่ได้ถ้าไปเยือนแดนเฝอ คิดในใจเบาๆอีกครั้ง ว่างานนี้ต้องไปสืบว่าใครเอาเข้ามาขาย

 

ทีม Marketeer เราเดินทางไปงามวงศ์วาน 57 แหงนหน้ามองชื่ออาคาร “ชาญนคร” ทำให้ลังเลว่ามาถูกที่หรือเปล่า เพราะนี่คือสำนักงานใหญ่ของ บริษัท ชาญนครวิศวกรรม จำกัด ที่เป็นธุรกิจก่อสร้างทำโรงงานเบอร์ต้นๆประเทศ (ไฉนฉีกมาไกลขนาดนี้?) ไม่นานเลขาก็เชิญเราให้เข้าไปพบผู้บริหาร โอเค เรามาถูกที่แล้ว

 

จากแฟมิลี่ทริปสู่นิวบิสซิเนส

ศิริ์วัศ ธรรมรัตโนทัย กับ ศศิพัชร์ ธรรมรัตโนทัย สองผู้บริหารของ ชาญนครวิศวกรรม นั่งพูดคุยกับเรา นอกจากการดูแลธุรกิจก่อสร้างที่ศิริ์วัศ เป็นผู้บริหารทายาทรุ่นที่สอง ต่อจาก ชาญชัย ธรรมรัตโนทัยผู้ก่อตั้งแล้วนั้น ทั้งสองคนยังเป็นผู้บริหารบริษัท ท็อปโมส เอ็นเตอร์ไพรส์ จำกัด ผู้นำเข้าและจัดจำหน่าย วินนามิลค์ อย่างเป็นทางการในประเทศไทยด้วย

“ปีที่แล้ว พี่กับคุณโก๋(ศิริ์วัศ)เดินทางไปฮานอย ไปแบบแฟมิลี่ทริป ก็กินอาหารเช้าที่โรงแรม เราก็สะดุดใจว่าโยเกิร์ตอร่อยดีนะ แต่ก็ไม่ได้คิดอะไรเพราะไม่ได้เห็นเป็นแพ็กเกจจิ้งตั้งแต่ตอนแรก พอตอนไปเที่ยวนั่งรถผ่านร้านค้าได้ยินพี่สาวร้องเสียงตื่นเต้น วินนามิลค์ ๆๆๆ จอดๆๆ เราก็เลยรู้ว่า อ๋อ ที่เรากินเมื่อเช้าอร่อยๆก็คือแบรนด์นี้ และก็มีแฟนคลับคนไทยด้วย ก็เลยคุยกันเล่นๆกับคุณโก๋ว่าเราเอาเข้ามาขายบ้านเราดีไหม”

“ซึ่งผมก็บ้าจี้ เอาสิลุยเลย” ศิริ์วัศ ยิ้มอารมณ์ดี

 

ตลาดไม่โตก็ต้องช่วยทำให้มันโต

เขาไม่ได้พูดเล่น หลังจากกลับมาถึงประเทศไทย ศิริ์วัศ ก็ทำการบ้านค้นหาข้อมูลตลาดโยเกิร์ตประเทศไทยเพิ่มเติม โดยพบว่าปัจจุบันตลาดโยเกิร์ตแบบถ้วยประเทศไทยมีมูลค่ากว่า 4,700 ล้านบาท โดยตกลงจากปีที่แล้ว ถ้าเป็นคนอื่นอาจจะมองว่าตลาดตกแบบนี้ ทำไมต้องเข้ามาแข่งขันด้วย แต่สำหรับคนคิดต่างอย่างเขากลับมองว่า “ตลาดไม่โตก็ต้องช่วยทำให้มันโต”

“ผมเป็นคนชอบนม ชอบขนมอยู่แล้ว เราก็รู้ว่าโยเกิร์ตมีประโยชน์แต่เราไม่ค่อยกินเพราะรสชาติยังไม่ถูกใจ วันนี้เรารู้จักตัวนี้แล้ว เราชอบ เออของเขาดีนะ เราก็อยากให้คนไทยได้ลองของดีๆ และมันจะสำเร็จที่สุดถ้าเราสามารถช่วยเปลี่ยนพฤติกรรมคนไทยให้กินโยเกิร์ตกันมากขึ้น โดยเฉพาะโยเกิร์ตที่ไม่มีน้ำตาลหรือน้ำตาลน้อยที่จะได้เรื่องสุขภาพจริงๆ”

ทั้งๆที่เป็นของมีประโยชน์ แต่ปัจจุบันอัตราการบริโภคโยเกิร์ตของคนไทยยังน้อยมาก หรืออยู่ที่ประมาณ 4-5 กิโลกรัม/คน/ปี ห่างจากประเทศญี่ปุ่น 1.5 เท่า อยู่ที่ 90 กิโลกรัม/คน/ปี หรือในส่วนโซนยุโรปที่จะได้บริโภคเข้ามามากถึง 200 กิโลกรัม/คน/ปี

“ฝรั่งเขากินแบบออริจินัลโยเกิร์ต คือเป็นโยเกิร์ตที่ไม่ใส่น้ำตาลเลยวันละ 2 ถ้วย ส่วนคนไทยกินโยเกิร์ตตามกระแส เราอยากเปลี่ยนให้คนไทยกินโยเกิร์ตเป็นประจำเพื่อสุขภาพ ซึ่งในท้องตลาดทั่วไปโยเกิร์ตก็ออกรสหวาน ของวินนามิลค์จะเน้นแบบสุขภาพ โดยแบบออริจินัลโยเกิร์ตที่เป็นตัวชูโรง แต่ก็มีรสหวานน้อย เพื่อคนไทยจะได้กินง่ายหน่อย แล้วก็มีรสผลไม้เพิ่มความอร่อยสำหรับเด็กๆ” เขาอธิบาย

 

มีดีที่คุณภาพ มาตรฐานยูโรเปี้ยนสตาร์ (European Fermentation Technology) หนึ่งเดียวในประเทศไทย

ด้วยเนื้อละเอียดนุ่มสุดๆ แบบที่ไม่เหมือนเจ้าไหนในบ้านเรา ที่สำคัญคือคุณภาพผ่านมาตรฐานการผลิตที่ได้รับการรองรับจากยูโรเปี้ยนสตาร์ (European Fermentation Technology) ซึ่งเป็นมาตรฐานในยุโรป จึงทำให้ถูกเลือกวางบนเชลฟ์อาหารในโรงแรม 5 ดาวอย่าง Park Hyatt, Marriot, Inter Continental,  Sheraton, Novotel เป็นต้น และเป็นโกลบอลแบรนด์ที่ส่งออกไปยัง 43 ประเทศทั่วโลก รวมถึงประเทศไทยล่าสุด

“อาจจะเป็นความโชคดีของเราก็ได้ เพราะตอนแรกไม่ได้รู้จักแบรนด์นี้เลย แต่พอชิมแล้วชอบ มาศึกษาเพิ่มเติมถึงได้รู้ว่าแบรนด์VINAMILK แข็งแรงมาก นอกจากจะเป็นผู้ผลิตและจำหน่ายผลิตภัณฑ์นมรายใหญ่ที่สุดของเวียดนามแล้ว วินนามิลค์ยังครองตำแหน่งผู้ผลิตสินค้าคุณภาพอันดับ 1 ของเวียดนามมาโดยตลอด รวมทั้งยังได้รับการจัดอันดับให้เป็นบริษัทในกลุ่มอุตสาหกรรมอาหารของเอเชียที่มีผลกำไรสูงสุดอย่างต่อเนื่องอีกด้วย เลยตัดสินใจส่งอีเมล แล้วก็เดินทางไปพูดคุยกัน จนในที่สุดเราก็ได้เป็นตัวแทนจำหน่ายรายเดียวในประเทศไทย”ศิริ์วัศ เล่า โดยบริษัท ท็อปโมสต์ เอ็นเตอร์ไพรส์ได้รับการแต่งตั้งจากเวียดนาม แดรี โปรดักต์ (Vietnam Dairy Products JSC) ให้เป็นตัวแทนจำหน่าย (เอ็กซ์คลูซีฟ ดิสทริบิวเตอร์) ผลิตภัณฑ์ โยเกิร์ตและผลิตภัณฑ์นม “วินนามิลค์” ในไทยแต่เพียงผู้เดียว

โยเกิร์ตรสธรรมชาติ ( Plain Yogurt ) ตัวชูโรงของแบรนด์วินามิลค์ เป็นโยเกิร์ตรสธรรมชาติ ด้วยวิธีการหมักโดยวิธีธรรมชาติ  ไม่มีวัตถุกันเสีย และไม่มีส่วนผสมของสารกันบูด ใด ๆ จึงได้รสชาติที่มาจาก นม และ ไม่มีส่วนผสมของน้ำตาล เหมาะสำหรับ ผู้ที่ต้องการควบคุมน้ำตาล และ ทานอาหารมังสวิรัติ

 

โยเกิร์ตหวานน้อย (Less Sugar Yogurt ) อันนี้กินง่ายสุดละ สำหรับแอดมิน สำหรับคนที่ยังรู้สึกว่าถ้าไม่มีน้ำตาลเลยมันปะแล่มๆไปหน่อย ตัวนี้ใส่น้ำตาลนิดเดียว นิดเดียวจริงๆ ทำให้รสชาติกินง่ายขึ้น

 

โยเกิร์ตผสมว่านหางจระเข้ (Aloe Vera Yogurt ) ถือเป็นตัวชูโรงของวินนามิคล์   ซึ่งตัวนี้มีกิมมิคเพิ่มมาคือ ว่านหางจรเข้ เพิ่มเท็กเจอร์ให้เนื้อโยเกิร์ตอร่อยขึ้น ที่สำคัญเนื้อมาเต็ม ได้ประโยชน์เหมาะสำหรับสาวๆ

 

โยเกิร์ต ซูซู รส แอปเปิ้ลผสมกล้วย (Susu Apple and Banana Yogurt ) เป็นหนึ่งในสองรสที่เอาใจเด็กๆและวัยรุ่น โดยผสมรสชาติจากผลไม้ ทำให้มีความเปรี้ยวหวานในระดับที่พอดี

 

โยเกิร์ต ซูซู รสสตอร์เบอรรี่ผสมกล้วย (Susu Strawberry and Banana Yogurt) กล้วย+สตอเบอรี่ ทำเป็นอะไรก็อร่อย และนี่น่าจะเป็นอีกตัวเลือกหนึ่งที่คุณจะต้องมีไว้ติดตู้เย็น

 

 

เมื่อโยเกิร์ตระดับโลก มาถึงมือคุณ

จากการชิมครบทุกรส บอกได้เลยว่าโยเกิร์ตแบรนด์นี้ มีดีที่คุณภาพและความอร่อยจริงๆ เนื้อละเอียดมาก เปิดฝามาก็เจอเนื้อเลย ไม่มีน้ำนองด้านบน ตรงนี้ที่รู้สึกว่าทำออกมาได้ดี

รสชาติที่ให้เลือกหลากหลาย แบ่งชัดเจนมีทั้งของผู้ใหญ่เน้นสุขภาพ และของเด็ก(แต่ผู้ใหญ่ก็กินได้)รวมกันถึง 5 รส

และที่สำคัญคือราคา ที่ 15 – 17 บาท เมื่อเทียบกับคู่แข่งในตลาดถือว่าสู้ได้อยู่

ความท้าทายคือเรื่อง “แบรนด์ดิ้ง” ถึงแม้ว่าจะเป็นโกลบอลแบรนด์ระดับโลก อย่างไรก็ตาม ด้วยความเป็นน้องใหม่ในตลาดบ้านเรา ที่คู่แข่งเบอร์หนึ่งอย่างบัลแกเรีย โยเกิร์ต(ซีพี)นำโด่งทั้งยอดขายและแบรนด์เพอร์เซ็ปท์ชันเป็นโยเกิร์ตจากบัลแกเรีย พอมาถึงบ้านเราด้วยคำว่า “โยเกิร์ตเวียดนาม” คนไทยจะตั้งคำถามทันที  ตรงนี้เป็นโจทย์สำคัญที่ผู้บริหารทั้งสองต้องแก้เกมให้ได้

“ผมว่าตรงนี้ก็เป็นปกติเพราะค่านิยมคนไทยอะไรก็ตามที่ไม่ใช่สินค้าญี่ปุ่นหรือยุโรปเรามักจะมองข้ามสินค้านั้นไป แต่เราก็เชื่อมั่นด้วยคุณภาพที่พิสูจน์มาแล้วด้วยการขายไปทั่วโลก เรื่องแบรนด์ตรงนี้อาจจะต้องใช้เวลา แต่ผมเชื่อว่าสุดท้ายแล้ว คุณภาพจะเป็นตัวตัดสิน ซึ่งแค่คุณลองชิมก็รู้แล้วว่าของเราแตกต่าง”

ปัจจุบัน VINAMILK มียอดขายมากถึงราวปีละ 3.9 หมื่นล้านบาท ซึ่งมากกว่ายอดขายของผู้เล่นรายใหญ่ 3 อันดับแรกในไทย (ดัชมิลค์ โฟร์โมสต์ และเมจิ) รวมกัน อีกทั้งยังมีอัตราการเติบโตที่สูงถึงปีละ 20% อย่างต่อเนื่องอีกด้วย ซึ่งช่วยให้ VINAMILK กลายเป็นผู้นำในตลาดนมเวียดนาม และสามารถครองส่วนแบ่งตลาดในประเทศได้มากถึงราว 75%

นั่นคือตัวเลขความสำเร็จ และเป็นความแข็งแกร่งของแบรนด์ในระดับโลก ที่ผู้บริหารทั้งสองมองว่า วินนามิลค์น่าจะมาทำตลาดที่ประเทศไทยได้ โดยเฉพาะการเป็นโยเกิร์ตที่รสชาติดี มีคุณภาพสูงที่น่าจะตอบโจทย์ทั้งคนที่ชอบโยเกิร์ตอยู่แล้ว ที่สำคัญคือคนที่ไม่ชอบโยเกิร์ตเลย เมื่อลองวินนามิลค์แล้วอาจจะเปลี่ยนใจ

 

รุกตลาดครบวงจร

ตอนนี้ใครที่สนใจสามารถซื้อได้แล้ว โดยวางตามโมเดิร์นเทรดช่องทางต่าง ๆ ไม่ว่าจะเป็น ลอว์สัน ฟู้ดแลนด์ โฮมเฟรชมาร์ท โลตัส บิ๊กซี แฟมิลี่มาร์ท แม็กซ์แวลู โดยอยู่ระหว่างกระจายสินค้าครอบคลุมทุกช่องทางทั้งในกรุงเทพฯและต่างจังหวัด และไตรมาส4 นี้จะได้เข้าไปจำหน่ายที่คอนวีเนียนสโตร์อันดับหนึ่งอย่างเซเว่นอีเลฟเว่น

“แบรนด์ดิ้งเป็นสิ่งที่เราจะโฟกัสเข้มข้นในช่วงนี้ ซึ่งมองการสื่อสารผ่านออนไลน์ เน้นสื่อสารกับคนรุ่นใหม่ที่พร้อมจะทดลองในสิ่งใหม่ๆ เน้นให้ความรู้ผู้บริโภคผ่านแฟนเพจเฟซบุ๊ก  การทำหนังโฆษณาซึ่งเดี๋ยวจะได้เห็นในไม่นาน รวมทั้งกิจกรรมสนับสนุนการตลาดอื่นๆ ด้วยการโรดโชว์ ณ จุดขาย หรือตามแหล่งที่มีคนหนาแน่น และให้ข้อมูลผ่านโซเชียลมีเดียและจัดโปรโมชั่น”

เมื่อถามถึงการตั้งเป้าผู้บริหารทั้งคู่ ตอบแบบถ่อมตนขอ 5-7% ก่อน ยังไม่เน้นยอดขาย เน้นให้ผู้บริโภคได้รู้จักและลองชิมดูก่อน และก็มีนมออแกนิคยูเอชทีที่ตอนนี้มีเพียงเจ้าเดียวในตลาดซึ่งราคาสูง แต่ของวินนามิลค์ราคาจับต้องได้มากกว่า ซึ่งจะค่อยๆทำตลาดสินค้าตัวนี้ต่อไป ตอนนี้ขอดันโยเกิร์ตให้เกิดก่อน

“การที่เราเข้ามาในตลาด เราไม่ได้คิดแค่เรื่องตัวเลขเท่านั้น สิ่งที่เราพยายามทำตอนนี้ควบคู่ไปกับการสื่อสารแบรนด์คือความรู้เรื่องประโยชน์ของโยเกิร์ตให้ผู้บริโภคได้รับรู้ เราพยายามบอกผู้บริโภคคือเราอยากให้คนกินโยเกิร์ตเยอะๆ เพราะตอนนี้คนกินโยเกิร์ตน้อยมาก บางทีคุณอาจไม่จำเป็นต้องกินของเราก็ได้ ซึ่งถ้าคุณชอบและอยากดูแลสุขภาพให้ดีขึ้น วินนามิลค์คือตัวเลือกที่ดีมากๆสำหรับคุณ”ผู้บริหารทั้งคู่เน้นย้ำ

จากธุรกิจก่อสร้าง วันนี้ทายาทรุ่นที่สองริเริ่มบุกเบิกขยายธุรกิจใหม่ ฉีกไปด้านอาหารที่เป็นเรื่องใหม่สำหรับตัวเอง แต่ด้วยความตั้งใจงานนี้ขอบู๊เต็มที่ ที่สำคัญด้วยคุณภาพผลิตภัณฑ์ที่มั่นใจว่าจะเป็นกุญแจความสำเร็จ มั่นใจถึงขนาดที่เจ้าตัวกล้ารับประกัน ขอแค่ได้ลองชิมก็จะเห็นความแตกต่าง

ช่างภาพเรา ปกติสายแอลกอฮอล์ ไม่ชอบขนม แต่ระหว่างพูดคุยก็ซัดไปแล้ว 3 ถ้วย ของเขาดีจริง!