จริงอยู่ที่ปัจจุบัน เราสามารถจัดกลุ่มผู้บริโภค (Segmentation) ให้ละเอียดยิบย่อยได้ แต่ถ้าพิจารณาถึงพฤติกรรมการซื้อสินค้า ผู้บริโภคจะมีความคล้ายคลึงกัน จนสามารถแบ่งออกได้เป็น 4 รูปแบบ

หากคุณทำงานอยู่ในฝ่ายเซลส์ การเข้าใจลักษณะเหล่านี้ จะช่วยให้คุณทำงานได้มีประสิทธิภาพมากยิ่งขึ้น

 

1.The Leader : ควบคุมทุกอย่างเอง

กลุ่ม Leader จะชอบเป็นผู้ควบคุม ตัดสินใจซื้ออย่างรวดเร็ว ไม่อยากให้พูดมาก เพราะฉะนั้นเมื่อเจอหน้า Leader จะบอกความต้องการทันที  เช่น หากคนประเภท Leader เดินเข้ามาในโชว์รูมรถ พวกเขาจะเดินไปที่รถเป้าหมาย ดูสภาพภายนอกคร่าวๆ ก่อนจะขอลองขับจริงทันที และถ้าชอบก็ซื้อวันนั้นเลย คนกลุ่มนี้หาข้อมูลมาเรียบร้อย และรู้ว่าพวกเขาต้องการอะไร

เข้าหายังไง : อย่ายุ่งกับพวกเขาเด็ดขาด คุณมีหน้าที่รอซัพพอร์ตพวกเขาเท่านั้น หากซื้อคือซื้อ ไม่ซื้อก็คือไม่ซื้อ

 

2.The People : ชอบการมีปฏิสัมพันธ์

กลุ่ม People ชอบพูดคุย มีปฏิสัมพันธ์ พวกเขาอาจจะดูอบอุ่น มีความเป็นมิตร และเป็นผู้ฟังที่ดี สิ่งที่พวกเขาต้องการที่สุดก็คือ Personal Touch หรือ การดูแลเป็นพิเศษ เช่น ถ้าเป็นลูกค้าประจำ People ก็จะแฮปปี้มาก ถ้าคุณจำเมนูโปรดของพวกเขาได้

เข้าหายังไง : กลุ่ม People ไม่ชอบความกดดัน ไม่ชอบความขัดแย้ง แต่พวกเขาอยากรู้ว่า สินค้านี้จะช่วยพวกเขายังไง สร้างคุณค่าอะไรให้ชีวิต ฉะนั้นเวลาจะเข้าหากลุ่มนี้ปิดโหมด Salesman เปิดโหมดเป็น Friends เพื่อสร้างความสัมพันธ์กับพวกเขา

สนับสนุนความต้องการของลูกค้า ฟังให้มากๆ ถ้าคุณดูแลลูกค้ากลุ่มนี้ดีพอ พวกเขาจะบอกต่อ และกลายเป็นการตลาดแบบปากต่อปากชั้นดีให้คุณ

“คุณเคยมีเพื่อนที่เล่าให้ฟังว่า ร้านนั้นบริการดีมากๆ รึเปล่า” นั่นแหละจุดเด่นของลูกค้ากลุ่ม People

 

3.The Free Spirit : อินดี้

ลูกค้าอินดี้ จะชอบเดินดูของด้วยคนเดียว รักสนุก มีความคิดสร้างสรรค์ ชอบอยู่ในโลกของตัวเอง

เข้าหายังไง : การเข้าหากลุ่มนี้ คุณต้องทำการบ้านพอสมควร รู้ว่าเค้าชอบอะไร เดินดูสินค้าประเภทไหน เพราะการจะเข้าหาพวกเขา คุณต้องมีความคิดสร้างสรรค์ จะเดินสุ่มสี่สุ่มหาเข้าไปไม่ได้ เช่น หากคุณ เห็นลูกค้าอินดี้ เดินเลือกมือถืออยู่ครึ่งชั่วโมง ซึ่งสามรุ่นที่เขาดูมีจุดเด่นเรื่องกล้อง คุณต้องอธิบายเรื่องกล้องให้ชัดเจน และไม่ขายของจนเกินไป เป้นต้น

 

4.The Task : ความต้องการสูง

ลูกค้ากลุ่มนี้จะเรื่องเยอะนิดหน่อย และมีรายละเอียดที่เยอะมาก พวกเขาจะเลือกสินค้านาน ตัดสินใจยาก เลือกแล้วเลือกอีก

เข้าหายังไง : ตามน้ำไปเรื่อยๆ อย่ารีบร้อน ทำตามกลยุทธ์ทั่วไป ไม่บังคับมาก และสร้างความน่าเชื่อถือ และไว้วางใจให้มากที่สุด

 

การเข้าหาลูกค้าแต่ละประเภท อาจไม่มีสูตรตายตัว บางคนอาจเป็น People ผสม Task ฉะนั้นทางเดียวที่จะฝึกทักษะนี้ คือสังเกตตัวเอง คนรอบข้างก่อน และประสบการณ์จะช่วยหล่อหลอมให้คุณมีทักษะการขายอย่างเป็นธรรมชาติ

ที่มา Inc