สวัสดีปีใหม่ครับ ท่านผู้อ่านที่เคารพรัก ผมขออาราธนาคุณพระศรีรัตนตรัยและสิ่งศักดิ์สิทธิ์ทั้งหลายโปรดอำนวยพรให้ท่านผู้อ่านที่เคารพรัก ทุกท่านประสบแด่ความสุข ความเจริญ ประสบความสำเร็จ หาตังค์กันใช้ได้คล่องมือ

ท่านคงส่ายหน้าไปมาเพราะตังค์ทำท่าว่าจะหาไม่ง่าย ปีลิงที่ผ่านมาท่านที่ทำธุรกิจคงประคองตัวให้ผ่านไปแบบเจ็บตัวน้อยที่สุด ส่วนท่านที่โชคดี หรือมีฝีมือ สามารถบริหารให้ธุรกิจเติบโตมีกำไรงอกงาม ทั้ง ๆ ที่ปัจจัยทางเศรษฐกิจไม่เอื้ออำนวยเอาเสียเลย ท่านเหล่านี้สมควรได้รับการคารวะและตบมือดัง ๆ ให้ครับ

  เวลาเริ่มทำธุรกิจ คำถามแรกที่ทุกคนต้องคิดคือ “ตังค์ อยู่ไหน”

หรือคำที่อาจจะคุ้นหูหน่อยคือ ทำสินค้านี้แล้วจะขายให้ใคร

สรุปเอาง่าย ๆ ว่าต้องหาลูกค้าเป้าหมายให้เจอเสียก่อน แล้วทุกอย่างจะเริ่มต้นได้ง่าย

การเลือกเป้าหมายนี้ไม่ใช่เพียงแต่พิจารณาลูกค้าผู้บริโภคคนสุดท้ายเพราะระหว่างผู้ผลิตถึงผู้บริโภคคนสุดท้ายมีคนกลางอีกหลายราย เช่น พนักงานขาย พนักงานด้านการตลาดของบริษัท ตัวแทนจัดจำหน่าย พ่อค้าส่ง พ่อค้าปลีก พูดง่าย ๆ ก็คือคนกลางในช่องทางจำหน่ายนั่นเอง ทุกคนล้วนเป็นส่วนประกอบของความสำเร็จหรือล้มเหลวของการทำธุรกิจ

การเลือกเป้าหมายเริ่มจากการเลือกลุ่มก้อนใหญ่ที่ภาษานักการตลาดเขาเรียกว่า “ส่วนตลาด” (Market Segmentation) หลักการของการเลือกส่วนตลาดเริ่มด้วยการวิเคราะห์ความเหมือนกันของลูกค้าและกำหนดเป็นส่วนตลาด เช่น อาจจะใช้ เพศ อายุ อาชีพ รายได้ การศึกษา ฯลฯ

สำหรับลักษณะร่วมกันของลูกค้าที่ท่านใช้เป็นเกณฑ์แบ่งส่วนตลาดท่านสามารถหาได้จากแหล่งข้อมูลเหล่านี้ เช่น สำนักงานสถิติแห่งชาติ กระทรวง ทบวง กรมต่าง ๆ มหาวิทยาลัย สถาบันการศึกษา หอการค้า สมาคมการค้า  ธนาคารของรัฐ ธนาคารพาณิชย์ เป็นต้น

ข้อมูลเหล่านี้ถ้าจะพูดไปแล้วก็หาไม่ยากเพราะส่วนใหญ่เป็นข้อมูลที่มีคนอื่นเขาจัดทำอยู่แล้ว ข้อเสียก็คือข้อมูลเหล่านี้อาจจะไม่เป็นข้อมูลที่เป็นปัจจุบันหรือไม่ใช่เรื่องที่ต้องการทั้งหมด

ข้อมูลที่สำคัญกว่าคือ ข้อมูลที่เกี่ยวกับจิตวิทยา ทัศนคติ พฤติกรรม ของลูกค้าเป้าหมาย ข้อมูลเหล่านี้ส่วนใหญ่ต้องจ้างบริษัทวิจัยทางการตลาดทำให้ แต่ก็มีข้อมูลเหล่านี้นำเสนอเป็นครั้งคราวตามนิตยสารต่าง ๆ โดยเฉพาะนิตยสารด้านการตลาดหรือนิตยสารธุรกิจ

สิ่งสำคัญในการเลือกส่วนตลาดคือส่วนตลาดนั้นต้องเป็นประโยชน์กับ สินค้าของท่าน เช่น มีกำลังซื้อพอเพียง เติบโตสม่ำเสมอ สามารถกำหนดส่วนตลาดได้ชัดเจน สามารถเข้าถึงได้ด้วยเครื่องมือทางการตลาด (4P) เป็นส่วนตลาดที่ได้เปรียบ เป็นต้น

 

เมื่อท่านเลือกส่วนตลาดได้เรียบร้อยแล้ว งานต่อไปที่ต้องทำคือเลือกตลาดเป้าหมาย (Target Market) อย่าทำเป็นงงครับ …การแบ่งส่วนตลาดคือการหาว่าใครบ้างที่อาจจะเป็นลูกค้าของท่าน ส่วนการเลือกตลาดเป้าหมายคือดูว่ากลุ่มไหนที่ท่านเลือก

หลักในการเลือกตลาดเป้าหมายให้ท่านพิจารณา 2 เรื่องใหญ่คือ

1.ความน่าสนใจของตลาดคือการเปรียบเทียบส่วนตลาดที่ท่านเลือกกับส่วนตลาดอื่น (ที่ไม่ได้เลือก)ในประเด็นเหล่านี้

  • ขนาดโดยรวมของตลาด
  • อัตราเติบโตของตลาด
  • ความสามารถในการทำกำไร
  • ความรุนแรงของการแข่งขัน
  • ความสอดคล้องกับกลุ่มลูกค้าเดิม

2.ความได้เปรียบในการแข่งขันคือการพิจารณาคู่แข่งขันในส่วนตลาดที่ท่านเลือก ว่าท่านแข่งได้ดีเพียงใดในเรื่องเหล่านี้

  • การผลิต
  • เงินทุนและต้นทุนของเงิน
  • โครงสร้างองค์กร
  • บริการ
  • ประสบการณ์ / วัฒนธรรม
  • การตอบโต้จากคู่แข่งขัน

เมื่อท่านมีความชัดเจนแล้วว่าต้องการหาตังค์กับลูกค้าเป้าหมายกลุ่มใด ขั้นตอนต่อไปคือการคือการ การวางกลยุทธ์ 4P หรือ 4C ก็คือ Product, Price, Place, Promotion หรือ Customer Value, Customer Cost, Customer Convenience, Customer Communication

ส่วนตัวเชื่อมระหว่างกลยุทธ์ 4P กับลูกค้าเป้าหมาย คือรูปแบบธุรกิจ เอาเป็นภาพง่าย ๆ คือรูปแบบธุรกิจคือวิธีหาส่วนต่างหรือผลกำไรจากด้าน supply หรือสินค้าหรือบริการที่ท่านต้องการขายกับด้าน demand คือความต้องการซื้อของลูกค้าเป้าหมาย

ที่มันยากคือเรื่องของการแข่งขัน รูปแบบธุรกิจที่จะประสบความสำเร็จต้องง่ายต่อการที่ลูกค้าเข้าถึงและไม่ง่ายต่อการเลียนแบบของคู่แข่ง

 

จุดเริ่มต้นของธุรกิจบ้านเช่า ห้องพักที่โด่งดังในปัจจุบัน Airbnb (มาจาก airbed and breakfast) มีที่มาคือ “โจ” และ “ไบรอัน” สองเพื่อนซี้ที่เช่าบ้านอยู่ด้วยกันในชานเมืองซานฟราน ซิสโก ในขณะที่ถังแตก ไม่มีเงินยาไส้ เพื่อเอาชีวิตรอดจึงคิดแบ่งห้องพักที่ว่างให้คนอื่นเช่า โดยใช้ฟูกเป่าลมและแถมอาหารเช้าให้ด้วย แล้วก็ลงประกาศในเว็บไซด์ พร้อมให้แผนที่แบบง่าย ๆ เรียกเว็บไซด์ของตนเองว่า www.airbedandbreakfast.com

ปัจจุบันเราเรียกกันว่าเป็น ธุรกิจแบบ “แบ่งปันทรัพยากร” (Sharing Resources) หรือ เศรษฐกิจแบบแบ่งปัน (Sharing Economy)

ธุรกิจนี้เริ่มต้นในปี 2007 จากห้องแบ่งพักเพียงห้องเดียว จนปัจจุบันมีห้องแบ่งพักมากกว่า 1 ล้านแห่งในกว่า 34,000 เมืองใน 190 ประเทศทั่วโลก วิธีทำเงินง่าย ๆ ของ Airbnb จากของเหลือใช้ที่พร้อมแบ่งปันแลกกับเงินของคนอื่น ๆ ก็ง่ายไม่ยุ่งยากอะไรมาก

  • เริ่มจากเจ้าของบ้าน (ห้องพัก) สมัครเป็นสมาชิก Airbnb ฟรีเพื่อเสนอบ้านให้เป็นที่พัก
  • เจ้าของบ้านตั้งราคาที่พอใจให้เช่าพัก
  • Airbnb ให้ช่างภาพอาชีพมาถ่ายรูปที่พักขึ้นเว็บพร้อมแปลเป็นภาษาต่างๆอีก 7 ภาษาอัตโนมัติ
  • หากมีคนสนใจเข้าพัก เจ้าของบ้านจะได้รับ SMS แจ้งทันทีและเจ้าของบ้านจะรับหรือปฎิเสธก็ได้ หากตกลงก็จะได้รับเงินจาก Airbnb ภายใน 1-2 วัน

ส่วนรายได้หลัก ๆ ของ Airbnb ได้จาก Airbnb บวกเพิ่มจากราคาที่เจ้าของบ้านตั้งมา 6-12% เมื่อคนที่เข้าพักจ่ายเงินAirbnb เก็บค่าธรรมเนียมอีก 3% ทั้งนี้ยังไม่รวมรายได้จากลูกเล่นการตลาดอื่นๆ

เห็นไหมครับ ถ้าพอมองออกว่าใครมีอะไรเหลือ และมองออกว่าใครต้องการของเหลือเหล่านี้ ก็ทำเงินได้แล้ว ที่ดูจะยุ่งยากหน่อยก็คือระบบอินเทอร์เน็ต ระบบคอมพิวเตอร์ ระบบอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องเท่านั้น

คงพอได้แนวคิดแล้วว่า ตังค์อยู่ไหน นะครับ