ปัจจุบันสินเชื่อมีหลากหลายประเภทไม่ว่าจะเป็น สินเชื่อบุคคล, สินเชื่อบ้าน, สินเชื่อรถยนต์, สินเชื่อ SMEs เป็นต้น ซึ่งแต่ละประเภทนั้นความต้องการของผู้บริโภคแตกต่างกัน รวมถึงพฤติกรรมของลูกค้าสินเชื่อในแต่ละกลุ่มยังแตกต่างกันอีกด้วย


เพราะความต้องการ เปลี่ยนแปลงได้ตลอดเวลา

ภัทรพงศ์ รักตะบุตร ประธานสายช่องทางการตลาดและพัฒนาฐานลูกค้า ธนาคารเกียรตินาคิน จำกัด (มหาชน) แสดงความเห็นเกี่ยวกับการพิจรณาสินเชื่อในปัจจุบันรวมถึงการนำเสนอสินเชื่อที่เปลี่ยนแปลงไป ดังนี้ “ปัจจุบันต้องกล่าวว่าเราเข้าสู่ยุคที่ความต้องการของผู้บริโภคเปลี่ยนแปลงได้ตลอดเวลา ไม่เว้นแม้แต่สินค้าอย่างสินเชื่อ” ซึ่งนับว่าเป็นความท้าทายอย่างมากสำหรับทุกๆธนาคาร ที่ต้องออกผลิตภัณฑ์เพื่อตอบโจทย์ความต้องการที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วนี้ตลอดเวลา

ธนาคารเกียรตินาคิน ได้มีการวิเคราะห์ความเปลี่ยนแปลงของพฤติกรรมเหล่านี้ โดยทางเราจะแบ่งลูกค้าสินเชื่อเป็น Segment เช่น สินเชื่อบุคคล จะแบ่งเป็น 

  1. พนักงานประจำ: มีฐานเงินเดือนประจำ รายรับรายจ่ายแน่นอน
  2. เจ้าของกิจการ: ต้องพิจรณาและใช่เอกสารมากกว่าพนักงานประจำ

เมื่อแยก Segment ชัดเจนแล้วจะสามารถนำเสนอสินเชื่อตามความต้องการได้อย่างตรงจุดนั้นเอง และนอกจากนี้เรายังพบว่าลูกค้าสินเชื่อทุกประเภทไม่ชอบไปติดต่อขอสินเชื่อผ่านหน้าธนาคารแต่ชอบการนำเสนอขายผ่านโทรศัพท์และจัดส่งเอกสารให้มากกว่า ซึ่งเวลาเฉลี่ยในการอนุมัติไม่เกิน 1 วัน

 

ขยายสินเชื่อผ่านสายงานช่องทางการตลาดและพัฒนาฐานลูกค้า

ที่ผ่านมาธุรกิจสินเชื่อของธนาคารเกียรตินาคินเน้นทำการตลาดโดยผ่านดีลเลอร์รถยนต์และเครือข่ายสาขาธนาคารเป็นหลักแต่ปัจจุบันได้มุ่งปรับเปลี่ยนกลยุทธ์เพื่อเน้นการเข้าถึงลูกค้าในเชิงรุกและการขยายบริการสินเชื่อสู่รายย่อย ด้วยผลิตภัณฑ์ที่หลากหลาย จึงได้มีการจัดตั้งสายงานใหม่ในเดือนกุมภาพันธ์ 2559 ภายใต้ชื่อ ‘สายงานช่องทางการตลาดและพัฒนาฐานลูกค้า (Alternative Distribution Channel หรือ ADC)’ ทำหน้าที่ให้บริการผลิตภัณฑ์สินเชื่อแก่รายย่อย ไม่ว่าสินเชื่อบุคคล สินเชื่อเพื่อที่อยู่อาศัย หรือสินเชื่อ KK SME รถคูณ 3

โดยการขยายฐานลูกค้าสินเชื่อผ่านสายงานช่องทางการตลาดและพัฒนาฐานลูกค้า เป็นช่องทางการตลาดที่เหมาะสมอย่างยิ่งและถือเป็นส่วนสำคัญที่ช่วยให้มีการอำนวยสินเชื่อรายย่อยได้อย่างมีประสิทธิภาพ ยกระดับให้ก้าวสู่การเป็น Credit House คุณภาพได้ตามยุทธศาสตร์ที่วางไว้ ช่องทางใหม่นี้ทำให้สามารถเข้าถึงและนำเสนอบริการให้แก่ลูกค้ารายย่อยได้อย่างกว้างขวาง สะดวก และรวดเร็ว ผ่านผู้แทนการตลาดที่มีประสบการณ์และความชำนาญในผลิตภัณฑ์ โดยภายในระยะเวลาเพียง 10 เดือนของการจัดตั้ง ADC สามารถทำได้ดีเกินกว่าแผนงานที่วางไว้ สร้างการเติบโตของสินเชื่อในแต่ละประเภทได้อย่างรวดเร็ว มียอดสินเชื่อใหม่เข้ามาทาง ADC กว่า 5,000 ล้านบาท

 

เป้า 10,000 ลบ เพื่อการเติบโตแบบก้าวกระโดด

ในปีนี้จะมีการขยายขนาดกลุ่มงานบริหารงานขายจากจำนวน 600 คนในปัจจุบัน ไปเป็น 1,000 คน โดยเชื่อมั่นว่า ADC จะช่วยเสริมศักยภาพการทำธุรกิจให้กับธนาคารโดยเฉพาะการขยายธุรกิจด้านสินเชื่อรายย่อย และสร้างยอดสินเชื่อใหม่ให้กับธนาคารได้อย่างก้าวกระโดด พร้อตั้งเป้าการขายสินเชื่อใหม่สำหรับช่องทาง ADC ไว้ที่ 10,000 ล้านบาท จากเดิมปีที่ผ่านมาสามารถทำได้ที่ 5,000 ล้านบาท